Nos últimos vinte anos, acompanhei muitos provedores regionais de Internet enquanto eles passavam a fibra óptica pelo país e tornavam-se uma força de conexão bem mais representativa que as grandes operadoras. Dados da Anatel confirmam essa representatividade dos ISPs ao apontar que dos 50,8 milhões de pontos de internet banda larga fixa, 28,1 milhões estão a cargo de prestadores de pequeno porte. Estes também são responsáveis por transformaram a conexão doméstica no país, conectando 85% das residências nas áreas urbanas e 74% nas zonas rurais, conforme revela a pesquisa TIC Domicílios, articulada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil e divulgada no mês de outubro. Dessa forma, conclui-se que o cliente B2C está bem coberto e agora vemos ISPs brigando de “rouba monte”, diminuindo o valor de seu ticket enquanto poderiam olhar para outras oportunidades de mercado, como o segmento corporativo, que é muito promissor e diversificado.

Basta olhar para os dados do MDICS – Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços, que indica que o Brasil possui mais de 21 milhões de empresas. Pensando em volume de negócios, a oferta de internet é apenas a porta de entrada para os serviços que um ISP pode oferecer. Assim como nos clientes residenciais, onde a proximidade no atendimento é um grande diferencial em relação às grandes operadoras, o ISP pode aproveitar o acesso para oferecer produtos ou serviços complementares à conectividade como soluções de TI, aproveitando o fato que muitas pequenas e médias empresas não possuem um conhecimento técnico específico, porém precisam gerir uma série de informações críticas. Desta forma, os provedores podem atendê-las com a prestação de serviços em gerenciamento de rede, cibersegurança, data center (colocation, backup e recuperação de desastres), rede 5G privada e suporte técnico para todas essas demandas.

Uma pesquisa da Microsoft com micro, pequenas e médias empresas (MPMEs) brasileiras em transformação digital mostrou que 98% das entrevistadas reconhecem o impacto positivo da tecnologia nos negócios, mas 20% encontram na adoção ou aquisição de tecnologias seus principais desafios. A pesquisa ainda revela que há uma inegável cultura de investimento em tecnologia (47% veem na inovação uma forma de gerar mais ganhos operacionais e comerciais) que anda ao lado da dificuldade em contratar e reter colaboradores com competências tecnológicas (61% dos entrevistados).

É nesse espaço que o provedor de internet pode aproveitar a relação já estabelecida e nadar de braçada preenchendo os gargalos de expertise tecnológica com os clientes corporativos ao redirecionar seu mindset da venda transacional, focada em produtos, para uma abordagem que ofereça soluções ao cliente corporativo, de forma que este último possa dedicar-se com mais atenção ao consumidor final.

Liberdade para focar no core business

Como exemplo de entrega de soluções, o ISP pode calibrar sua oferta à empresa com assinaturas do pacote Office 365 e/ou um antivírus, à semelhança das parcerias com streamings que faz para o cliente residencial. Afinal, como aponta a pesquisa da Microsoft citada anteriormente, o trabalho remoto ou flexível está presente em 55% das pequenas e médias empresas (PMEs) e entre as principais medidas para facilitar esse processo, estão a aquisição de sistemas de cibersegurança (55%) e as plataformas de videochamadas (51%). Unificar plataformas de trabalho, antivírus e uma internet resiliente são itens essenciais no mundo corporativo digitalizado, as quais o ISP pode atender ao conectar as PMEs com fornecedores e produtos qualificados.

Dependendo do porte e habilidade de negócios, o provedor pode ainda agregar outras soluções ao seu portfólio, como segurança eletrônica, monitoramento, controle de acesso (catracas ou leitor facial), digital signage, sonorização de ambiente, internet das coisas, entre outras diversas demandas possíveis dentro da vertical na qual o negócio está inserido (Educação, Varejo, Farmácias, Transportes etc.). Assim, ele consolida um atendimento ampliado ao cliente B2B, aumentando o valor do ticket e a fidelização, já que o empresário-cliente vai poder focar mais em seu core business ao delegar tais preocupações técnicas – este pode, inclusive, ser um forte argumento de venda durante a prospecção.

Atendimento consultivo

Se o cliente residencial é sensível à flutuação do sinal de internet e à qualidade do serviço, o ISP pode esperar muito mais exigência do cliente corporativo, afinal ele também tem clientes para atender e “tempo é dinheiro”. É preciso dar atenção à infraestrutura e backoffice antes de dar o passo rumo ao B2B, com modernização de alguns equipamentos, se preciso.

Neste sentido, algumas notícias como quase R$ 3 bilhões em recursos do Fust – Fundo de Universalização dos Serviços de Telecomunicações e os R$ 550 milhões do Programa Acessa Crédito Telecom soam como boas oportunidades de conseguir capital em condições diferenciadas, já que ambos são voltados para a expansão da infraestrutura em telecomunicações e transformação digital em pequenas cidades. O ISP atende o objetivo de expansão da rede de cada projeto e aproveita também dessa infraestrutura para explorar outras oportunidades de conectividade.

Incentivo os empreendedores a analisarem bem sua conjuntura e o mercado para tomar uma decisão consciente e planejada. Há público interessado em terceirizar serviços tecnológicos e, mais ainda, ávido para um atendimento consultivo que não só assuma demandas técnicas, mas que aponte caminhos tecnológicos que resultem em autonomia operacional. Isso tira uma grande carga de gestores e colaboradores, deixando-os livres para, de fato, dedicarem-se ao objetivo principal do negócio.